segunda-feira, 7 de dezembro de 2020

O Pilar Comercial

 

A compra e a venda da empresa são os setores que mantém o fluxo operacional andando. Precisa ser equilibrado. Não somente equilíbrio entre a compra e venda, mas também com o operacional e outras áreas. Não resolve nada um vendedor de uma indústria vender 1000 unidades de um produto para entregar em 1 semana, se a empresa só consegue produzir 500 unidades por mês!!!

Tal é a necessidade de equilíbrio que existe um conceito administrativo que, para manter toda a empresa funcionando, existe uma quantidade mínima de venda a ser executada num período para manter os custos da empresa pagos. Este conceito chama-se “ponto de equilíbrio”, que é o quanto a empresa precisa faturar (vender), minimamente, para poder pagar as contas, manter a administração, as contas em dia, a empresa funcionando. Acima do Ponto de Equilíbrio começa o lucro. Abaixo dele é problema!

Se as vendas (e, consequentemente, o faturamento) ficam um pouco abaixo deste ponto de equilíbrio, não é o ideal, mas ainda é recuperável, dá pra compensar em outro momento. Mas se fica muito abaixo deste equilíbrio, se isto acontece repetidas vezes, significa que a empresa corre riscos de sobrevivência. Por outro lado, se ficar muito acima, embora a entrada de lucro seja algo muito bom, pode ocorrer, se a empresa não estiver pronta e estruturada para fornecer os produtos e serviços necessários para atender os pedidos dos clientes, de ter sérios problemas.

Então, equilíbrio é fundamental.

Se deseja crescer, precisa ser estruturado e planejado. Precisa ser de forma crescente, sustentada e gradual, conforme a capacidade de crescimento da empresa. De novo, entra a administração. Por exemplo, se uma lanchonete investe muito em marketing para aumentar suas vendas por entregas e, de repente, recebe 100 novas ligações pedindo lanches, mas se a mesma lanchonete está estruturada para fazer 70 lanches por noite, então estes 100 ligações novas, além dos pedidos já habituais, então não conseguirá atender aos clientes! Isso, com certeza, gerará problemas, reclamações, insatisfação etc.

O comercial da empresa é o contato direto com o cliente final, aquele que sustenta a empresa. Então esse equilíbrio é fundamental para manter também o nome da empresa. Da mesma forma, na outra ponta, com os colaboradores que fornecem todo o material necessário para o funcionamento da empresa, para que ela continue funcionando, também necessita de um relacionamento equilibrado.

A administração e o operacional são internos da empresa. Não se conecta diretamente com o cliente final. O marketing, embora o faça, é de uma maneira distante, indireta. Não em um contato direto. Já as vendas são a ponta que se relaciona com o cliente final constantemente. É ali que se conhece a necessidade, os elogios, as críticas, reclamações etc. Por este motivo, a necessidade de estar bem alicerçado na ética, quando se fala no pilar comercial, pode ser a diferença de a empresa estar inserida num contexto maior de dinâmica social e comercial ou de estar isolada, sem qualquer conexão com o mundo de fora. Se um vendedor, por exemplo, ou toda a equipe de venda, começa a prometer coisas que a empresa não pode entregar, muito em breve toda a reputação da empresa estará comprometida. Não se pode prometer o impossível (nem mesmo o incerto) apenas para ganhar mais dinheiro.

Se a produção da sua empresa consegue atender 100 clientes por mês, não adianta o vendedor, de uma hora para outra, prometer produtos e serviços para 500 deles. A maioria ficará de fora, não receberá o prometido e falará mal da empresa. O setor operacional e o administrativo não estão estruturados para isso. E quem vende precisa saber disso. Da mesma forma, quem compra. Não adianta o setor de compras querer aproveitar uma promoção e comprar 1 tonelada daquele produto que só vende 200 quilos por mês, porque a maior parte do produto, se não estragar, ficará ocupando espaço, empatando dinheiro e envelhecendo no estoque, perdendo valor.

Equilíbrio e crescimento sustentável, neste caso, são as palavras-chave.


Lucas Durigon


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